Оволодіння мистецтвом переговорів вимагає менш відомого підходу

Думки висловив Підприємець дописувачі свої.

Про успішні (і неуспішні) переговори написано так багато, що певні універсалії є добре встановленими, і все ж є й інші менш відомі істоти, про які я дізнався за свою 50-річну кар’єру в сфері нерухомості.

Можливо, універсальним принципом номер один є пошук безпрограшного результату в будь-яких переговорах. Обидві сторони повинні погодитися на умови, і обидві мають отримати в результаті щось. Іншими навичками ведення переговорів є побудова стосунків, уникнення ворожої позиції чи підходу та уважність до часу.

Інші поради для успішних переговорів включають переформулювання важких питань або ультиматумів, щоб знизити температуру, бути жорсткими, коли і якщо це необхідно, і відкладати прийняття. Надто легко зірвати переговори через невдалий час, наприклад, знявши щось зі столу занадто рано або запропонувавши щось занадто пізно.

А ще є речі, які я виявив під час незліченних переговорів, які справді повинні дати вам шлях до успіху.

За темою: 5 кроків до оволодіння мистецтвом переговорів

Мої рекомендації перед початком переговорів

Найважливіше для мене – це просто знати все, що я можу про людину, яка сидить навпроти мене. все Я хочу знати, які види спорту вони люблять, історію їхньої кар’єри, щось про їхні сім’ї (подружжя та дітей), а іноді й глибоко особисті факти. Наприклад, чи має він або вона вражаючий бізнес-успіх чи невдачу в минулому?

Більшість людей не витрачають достатньо часу на те, щоб зрозуміти, з ким вони ведуть переговори. Я вважаю це необхідним. Коли переговори починають сповільнюватися, ви часто можете «пробити» їх стіну, говорячи про те, що для них важливо.

Важливо також знати чиюсь культуру. Деякі культури справді шукають безпрограшного результату, але інші культури вважають це невдачею, якщо вони не сприймають результат як перемогу для них і програш для іншої сторони. Деякі культури вважають торг природним і очікуваним. Очевидно, що ви повинні по-різному формулювати речі залежно від типу переговорника, з яким ви маєте справу.

Наприклад, ви не будете виставляти свою найкращу та остаточну пропозицію, коли маєте справу з переговорником, доки не засвоїте процес «віддай-і-бери». Вони не відчують успіху, якщо не домовилися, а ви, можливо, поступилися без потреби.

Окрім того, що я хочу знати все про цю людину, я хочу знати її «справжні потреби» і хочу знати, як вона йде на зустріч. Чи хочуть вони доповнити підприємство, диверсифікувати його, придбати щось, що можна розбити, або скинути для швидкого прибутку? Якщо я знаю відповідь на їхні справжні потреби, я зазвичай можу піти з угодою — такою, яка вигідна і мені.

Емоції мають значення — дуже багато!

Ніколи не відкидайте роль емоцій у переговорах — і я не маю на увазі емоції, пов’язані з веденням битви. Пам’ятайте про те, що ви не повинні підходити до цього як до бою.

Дозвольте навести приклад із реального життя. Якось я дізнався, що людина, з якою я збирався вести переговори, втратив брата через самогубство. Так сталося, що мій брат покінчив життя самогубством. Це дозволило нам налагодити особистий зв’язок, зрозуміти страждання, які ми зазнали, і те, що вони завдали нашим батькам.

Зв’язки, які ми сформували, дозволили нам обом поступитися важливими балами, щоб укласти угоду. Ми хотіли зробити це заради одне одного, а також заради себе.

Інші емоції, які слід чітко усвідомлювати, це довіра (так, це емоція в моїй книзі), гнів (очевидно) і сумніви в собі (друге вгадування може бути фатальним для переговорів). Ви хочете створити обстановку, яка викликає найкращі емоції людини, з якою ви маєте справу, щоб досягти успіху.

За темою: 8 тактик ведення переговорів, які опанував кожен успішний підприємець

Поза бізнесом

Окрім моєї роботи з нерухомістю, я активно займаюся філантропією, як моєю, так і дуже успішними та щедрими людьми, яких я консультую.

Після того, як ми вирішимо, які проблеми та причини підтримувати, і переконаємося, що організації, які ми підтримуємо, мають добру репутацію та послужний список, починаються переговори.

Універсали все ще діють — шукати безпрограшний результат, досягати взаємоприйнятних умов і пам’ятати про час. Але є також унікальні аспекти при обговоренні великих подарунків.

Наприклад, якщо ви жертвуєте на будівництво школи для дітей з особливими потребами, ви хочете укласти договір, який забороняє використовувати будівлю для інших цілей або продавати будівлю. Ви хочете обговорити умови та закріпити умови, що ваш подарунок використовуватиметься лише для заявленої вами мети.

Чи бажаєте ви «права на ім’я» і який розмір пожертвування це передбачає? Це теж переговори, а не заздалегідь визначене рівняння. Ім’я донора часто має власну печатку, і це має значення для переговорів.

Суть будь-яких переговорів

Якщо вилучити з моїх уроків лише одне, я сподіваюся, що це:

Коли ви ведете переговори про будь-що – бізнес, філантропію чи навіть особисте – ви ведете переговори з людиною. Випустіть це з уваги, і ви навряд чи досягнете успіху. Будьте дуже уважними до цього, і, з мого досвіду, ви, швидше за все, досягнете успіху. і тому я хочу знати все, що можу про будь-кого, з ким веду переговори.

Leave a Comment