Розшифровка правильного розміру ринку для нових продуктів із Ашметом Сіданою, засновником Engineering Capital

Engineering Capital – це венчурна компанія з Кремнієвої долини, яка інвестує в глибокі технологічні стартапи. До цього Ашміт працював на різних посадах, одна з найвідоміших — керівник продукту у VMware, де він відповідав за те, щоб підняти компанію з нуля до 30 мільйонів доларів ARR.

Підприємці просуваються знизу вгору

Перехід зверху вниз є популярним способом поглянути на розмір ринку. Будь-які звіти чи опитування, які передбачають такий-то бюджет, як правило, є ознакою розміру ринку зверху вниз.

Але коли підприємець або венчурний капітал на ранній стадії повинен використовувати розміри ринку зверху вниз? Ашміт каже ніколи.

«Важко не погодитися з розмірами ринку зверху вниз. В основному це дослідження та розширення широких макротенденцій. І вони можуть або не можуть представляти пропозицію мікроцінності, яку стартап повинен охопити на дуже ранніх стадіях», — пояснює Ашміт.

Оцінка потенційного ринку для революційних продуктів

Революційні продукти — це перші рушії, з великою частиною ринку, яку можна захопити. Підприємці можуть перетворити такі стартапи на цінні компанії, навіть якщо вони не знають ні кількості клієнтів, ні ціни. Вони можуть зробити це на основі приблизних оцінок цих основних елементів і керувати ними деякими фундаментальними даними та вірою в те, що вони збираються робити.

Незважаючи на це, Ашміт стверджує, що створення категорії є континуумом.

«Ви починаєте з чогось, що починається як еволюція. І якщо ви робите цього достатньо, а потім відбувається достатньо змін, це стає революцією. І це само по собі стає категорією».

Але першим підприємцям слід зосередитися на пошуку продукту, який відповідає ринку.

«Це релігія, найважливіше, що підприємець на ранній стадії повинен зрозуміти, чи збирається клієнт купувати це? Скільки вони збираються за це заплатити? І скільки мені коштує доставка цьому клієнту? Отже, чи можу я отримати прибуток? Чи є позитивний валовий прибуток у цьому бізнесі?» пояснює Ашміт.

Не звертайте уваги на точність, зосередьтеся на точності: правильний діапазон

Спираючись на власний досвід роботи з VMware, Ашміт каже, що все залежить від того, щоб йти в правильному напрямку.

З роками вони підвищили цінність свого програмного забезпечення, додавши нові функції. Таким чином, хоча більше людей купували його, вони також платили набагато більше за продукт і його додаткові функції.

«Ідея полягає в тому, що напрямок був правильний, ми створили продукт, який був цінним для людей, а потім ми змогли покращити його, розширити та отримати від нього більше цінності», — зауважує Ашміт.

Висновок полягає в тому, що коли ви створюєте продукт і налаштовані в правильному напрямку, ви повинні передбачити базові умови для речей, взяти достатню кількість буферів, невдач і негативних сюрпризів, які можуть виникнути, і дати собі простір для реалізації, створення та зростання.

Вихід за межі розміру ринку

Аналіз речей, збір даних і робота навколо них важливі, але врешті-решт це зводиться до наполегливої ​​праці підприємців, які перетворюють стартапи на великі компанії.

«Я закінчу думкою про те, що мати великий ринок і правильний розмір ринку є необхідністю, але не достатньою умовою успіху. Вам потрібно багато інших речей. Зрештою, це здебільшого про виконання. Це визначає успіх великого підприємця».

Ви можете прослухати повний епізод тут

Посилання на YouTube

Мітки часу

02:00 – Висока ціна неправильного визначення розміру ринку

10:00 – Коли слід використовувати розмір ринку зверху вниз

15:30 – Розрахунок розміру ринку: точність проти точності

23:30 – Чудові продукти розширюють ринки

28:30 – Створення категорії – це континуум

35:00 – Незгода з розміром ринку