Різниця між завданнями, які потрібно виконати, і проблемами | Джерун Коелен | грудень 2022 р

Зображення: IWantProductMarket.Fit

Проблеми лежать в основі кожного стартапу. Це формує ваше рішення, яке створює цінність. Без створення цінності важко втримати клієнтів.

Тому ми маємо книжки, статті та подкасти навколо мантри: «Любіть проблему, а не рішення».

Так що таке любов?

Ключ до кохання — розуміння. Ось чому я так часто пишу про розуміння проблем (1,2,3,4): щоб ви могли створити цінність для своїх клієнтів.

Однак, коли справа доходить до розуміння, інші стверджують, що ми повинні розуміти роботу клієнта, яку потрібно виконати.

Отже, що ми повинні розуміти: проблему чи роботу, яку потрібно виконати? Проста відповідь: «обидва»; нюансована відповідь: «це залежить».

У цій статті я розповім про відмінності та збіги між проблемами та завданнями, які потрібно виконати. І я покажу вам, коли який з них актуальний. Але спочатку нам потрібен вступний анекдот.

Рік тому я був наставником стартапу трьох любителів музики. Вони хотіли створити послугу підписки на вініл. Ви отримуватимете новий вініл щомісяця — як Discovery Spotify щотижня, але для вінілу.

Купа міні-записів з’явиться на вашому порозі разом із журналом зі статтями про музику та музикантів.

чому Вони виявили, що людям важко вийти за межі власної музичної бульбашки через алгоритми. Крім того, вініл коштує дорого.

Як впоратися з дорогою частиною? Ці троє відкрили дешевший спосіб виготовлення вінілу: існуючу технологію під назвою флексидиск.

Флексидиск — це реліквія, на якій «99% невидимий» може зробити епізод. У минулі часи флексидиск часто використовувався як спосіб просування музики, оскільки це був навмисно одноразовий диск.

Флексидиск виглядає як вініл, виготовлений із клейких ведмедиків — джерело

SSменший за звичайну платівку, дешевий у виробництві, якість трохи нижча, а стартові витрати трохи нижчі. Чудовий компроміс. За допомогою цього рішення вони хотіли створити більш доступний спосіб розширити вашу колекцію записів і боротися з алгоритмічною бульбашкою.

Вони знайшли проблему, роботу та рішення. На 4-му тижні вони запустили цільову сторінку, щоб перевірити бажаність рішення. 145 людей перейшли на сторінку оформлення замовлення на Stripe. Вони не могли запропонувати iDeal (голландський платіжний сервіс), причину, яку назвав мені один із засновників для такої низької конвертації на останньому кроці.

Вони отримали 9 попередніх замовлень (19,50 євро кожне) протягом 7 днів із дуже обмеженими маркетинговими зусиллями. Це був непоганий результат для перших засновників такого молодого стартапу.

Спінн випередив свою когорту за тягою. Потім вони зіткнулися з важким рішенням, оскільки команда виявила попереду блокпости.

Їх ідея підписки незабаром стала набагато дорожчою, ніж очікувалося, і законність прав на музику стала проблемою.

Окрім цього, вони вже знайшли багато служб підписки на вініл.

Незважаючи на те, що вони були захоплені цією ідеєю, у них не було іншого вибору, як убити ідею «відкривати щотижневик для вінілу».

Засновникам все ще дуже подобалася ідея гібриду журналу та вінілу. Як згадує один із засновників, створення такого журналу було однією з їхніх мрій.

Це надихнуло нову ідею рішення. Вони відмовилися від музичних відкриттів і перейшли до того, що я підсумував як захоплюючу аналогову музику.

Після кількох тижнів роботи вони випустили свою першу версію, взявши інтерв’ю з кількома крутими іменами. Звукозаписні компанії були готові допомогти.

Журнал Spinn розповідає про занурення у фрінговий хіп-хоп за допомогою міні-вінілу на гнучкому диску. Він містить інтерв’ю з виконавцями хіп-хопу, круті фотографії, передісторії альбомів і особливий штрих: передісторії семплів, які використовуються в хіп-хопі. Флексидиск містить зразки та фрагменти, які стосуються статей цього видання.

Команда перейшла до нового рішення. Робота, яку потрібно виконати, змінилася з новим рішенням. Йшлося не про щомісячні відкриття, а більше про те, щоб бути глибоко на периферії.

Але як щодо проблеми? Чи вирішує проблему маргінальний хіп-хоп журнал? А якщо ні, то це проблема? Щоб відповісти на це питання, нам потрібні чіткі визначення.

Що таке робота, яку потрібно виконати? Що таке проблема? Це дві сторони однієї медалі? Так. Чи люблю я риторичні запитання для нагнітання напруги? Так. Чи зробив я ці запитання нериторичними, відповідаючи на них? Чорт візьми, да.

Проблеми та завдання, які необхідно виконати, є складовими ситуації клієнта. Можлива ситуація, в якій клієнт починає шукати рішення.

Проблеми – це перешкоди, які стоять на шляху клієнта до досягнення чогось бажаного.

Проблема підсумовує те, що не так у поточній ситуації. Це суб’єктивно, оскільки те, що є проблемою для однієї людини, не є проблемою для іншої. Деякі приклади:

Чому нам потрібна робота, коли у нас є проблема? Як ви бачили в наведених вище прикладах, це тому, що це допомагає нам зрозуміти, у якому напрямку намагається рухатися клієнт.

«Робота — це скорочення того, чого людина дійсно прагне досягти в певних обставинах» — Крістенсен

Вирішення проблеми не завжди є метою. Робота, яку потрібно виконати, є метою.

Ви можете говорити про цілі, роботу чи потреби. Спільним для всіх цих речей є те, що вони орієнтовані на майбутнє.

Отже, тепер ми знаємо різницю між завданнями, які потрібно виконати, і проблемами. Часто це допомагає зрозуміти обидва. Але в деяких випадках це не так.

Для Спінна роботу, яку потрібно було виконати, було оновлено до «Пориньте в найновіший маргінальний хіп-хоп».

У вбитої концепції є чітка проблема: музичний міхур і дорогий вініл. Але для нової ідеї, чи є перешкода для клієнта, яка стоїть на шляху виконання цієї нової роботи?

Єдиною людиною, яка могла сказати, був клієнт. Засновники опитали любителів хіп-хопу. Ніхто не говорив про те, що їхній маргінальний досвід хіп-хопу містить проблеми. Люди просто дуже захоплювалися хіп-хопом і завжди хотіли більшого.

Чи ця відсутність проблеми була проблемою? Якщо клієнт не говорить про проблему, це може означати, що проблема прихована, тобто клієнт відчуває проблему, але не знає про її існування.

Але іноді це означає щось інше. Клієнт не говорить про проблему тому, що «проблема» — це неправильний спосіб говорити про ситуацію. Іноді проблеми насправді не існують у досвіді клієнта, навіть якщо він хоче чогось досягти.

Подумайте про модні бренди. Вони допомагають людям проявити себе, тобто роботу, яку потрібно виконати. Я не вважаю, що люди купують сорочки за їхню здатність вирішувати проблеми.

Подумайте про марки автомобілів та їхні унікальні стилі. Яку проблему вирішує бренд Volvo? Звичайно, люди купують автомобілі за їхню здатність вирішувати проблеми, але в такій галузі, як автомобільна промисловість, робота, для якої наймають бренд, відіграє велику роль у процесі купівлі. Ви не можете ігнорувати це.

Те, що я бачу на семінарах, це те, що люди намагаються силою створити проблему для виконання роботи, яку ви знайшли. Ви можете це зробити, ніхто вам не завадить.

Ви можете сказати: «проблема не виглядати модно». звичайно. Але чи так ми говоримо про одяг? Для Spinn Magazine це було б «Важко зануритися в маргінальний хіп-хоп». Ніхто цього не сказав.

Коротше кажучи, проблеми менш актуальні для амбіційних «рішень», таких як товари, пов’язані з брендом, і дуже зрілих ринків, таких як автомобілі та мода — рішень, де корисність не є головним диверсифікатором.

Засновники сказали мені, що вони ніколи не поверталися до свого початкового визначення проблеми під час основної роботи. Вони були дуже схвильовані, щоб випустити це перше видання журналу. У результаті вони ніколи не вважали журнал вирішенням проблеми.

Зрештою вони дійшли до прототипу першого випуску, але потім потрібно було зосередитися на випуску. Проект все ще витає в їхніх головах, але наразі над ним не ведеться активної роботи. І це для нас кінець Spinn.

Зрештою, це просто:

  1. Усі рішення допомагають досягти необхідної роботи
  2. Більшість рішень вирішують проблему

Дозволяючи вашому клієнту вирішити проблему, ви створюєте цінність для клієнта. Дозволити вашому клієнту виконати роботу створює цінність для клієнта.

Іноді це останнє, іноді – обидва. Йдеться про те, щоб зрозуміти, який найбільш релевантний спосіб подивитися на те, що робить ваш клієнт.

Вам це сподобалось?

Я досліджую ранню стадію стартапів для свого доктора філософії. Я поєдную це зі своїм досвідом наставника стартапів і програмами стартапів, які я проводжу.

Якщо ви хочете прочитати більше, перегляньте мій інформаційний бюлетень на http://www.iwantproductmarket.fit

Leave a Comment