Чому Кендра Скотт ризикувала всім заради клієнта

Журнал Foundr публікує детальні інтерв’ю з найкращими підприємцями світу. Наші статті висвітлюють ключові висновки з обкладинки кожного місяця. Ми поговорили з Кендрою Скотт, засновницею Kendra Scott Jewelry, про те, як вона подолала невдачу та побудувала свій мільярдний бізнес, зосереджений на досвіді клієнтів. Щоб читати більше, підпишіться на журнал.

—————

Це був 2008 рік. Кендра Скотт сиділа в офісі банку в Остіні, штат Техас, чекаючи зустрічі з президентом.

Її бізнес із предметами розкоші та ювелірними виробами став відомим ім’ям в Остіні завдяки роботі в громаді та руйнуванню оптової торгівлі. Але вночі номери телефонів її оптовиків були припинені, а магазини, з якими вона співпрацювала, закрили свої двері.

«Усі мої яйця були в одному кошику», — каже Скотт. «Це був руйнівний час».

Заощадження Скотта вичерпалися, і її бізнес виживав за рахунок кредитної лінії, яка підлягала погашенню менш ніж через шість місяців. Ходила від інвестора до інвестора, але ніхто не хотів говорити.

«Я лежав на підлозі кухні і плакав, думаючи: «Ось воно», — каже Скотт.

Але це не було.

Сьогодні Kendra Scott Jewelry — це мільярдний роздрібний бізнес із понад 100 магазинами по всій території Сполучених Штатів. Щорічно компанія проводить понад 10 000 заходів зі збору коштів та інформування, волонтерствує понад 2 000 годин і жертвує понад 4,5 мільйона доларів на місцеві та національні цілі. Скотт щойно опублікував свою книгу, Народжений сяятипідприємницькі мемуари, в яких вона ділиться лідерськими уроками своїх успіхів і невдач.

Її пристрасть до спільноти походить від двох десятиліть ділових поворотів. Багато в чому це залежало від тієї доленосної зустрічі з президентом банку в Остіні.

Фундаментальний провал

«Рецесія була найбільшим подарунком, загорнутим у жовтий бант», — каже Скотт.

Президент банку, якому Скотт представився, була жінкою та клієнтом, і вона прислухалася до планів Скотта щодо порятунку бізнесу. Ексклюзивна оптова торгівля створила відстань між брендом Kendra Scott і його клієнтами, але Скотт знала, що вона може змінити свій бізнес, перейшовши до роздрібної торгівлі та створивши ювелірний досвід, орієнтований на клієнта.

«Мені потрібно, щоб вона сказала: «Мені потрібна Кендра Скотт», коли вона зайде в універмаг».

«Тоді сталася магія, — каже Скотт.

Скотт захопилася клієнтським досвідом з дитинства в маленькому містечку Кеноша, штат Вісконсін, де вона мріяла про кар’єру модниці. Її тітка Джоан була модельєром, і Скотт проводив години в її шафі, приміряючи сукні та прикраси та переглядаючи слайд-шоу з поїздок її тітки до Парижа, Лондона, Нью-Йорка та Мілана.

«Ти можеш бути ким завгодно. Це просто змінило тебе», — каже Скотт. «Я знав, що хочу бути частиною цієї галузі».

Скотт розпочала свій перший бізнес, Hat Box, у 19 років. Вона каже, що її ідеалізм був рушійною силою компанії. Її вітчим у той час проходив хіміотерапію, і вона помітила, як капелюхи можуть надихнути пацієнтів, які страждають від випадіння волосся.

Мета Hat Box полягала в тому, щоб створити головний убір, у якому жінки почуватимуться красивими та комфортними. Тож Скотт кинув коледж і відкрив роздрібний магазин, сподіваючись, що одного дня Hat Box з’явиться в містах по всій країні.

Вона хотіла змінити світ, але світ не змінився разом з нею.

Кендра Скотт на обкладинці 115 випуску журналу Foundr

Через п’ять років, незважаючи на її невтомні зусилля, магазин закрився. Вона була невдалою власницею бізнесу та кинула коледж. Що було далі?

«У той момент, коли той магазин закрився […] було основою для моєї наступної роботи, — каже Скотт.

У Hat Box Скотт виготовляв ювелірні вироби та продавав їх як вторинний товар. Продукти завжди розкуповувалися, але вона ніколи не сприймала ювелірні вироби серйозно, поки її основний бізнес не зазнав краху, а запити продовжували надходити від колишніх клієнтів.

Скотт взяв її заощадження, лише 500 доларів, і вклав їх у припаси та матеріали. Вона почала з малого, ходила від дверей до дверей зі своєю новонародженою дитиною в колясці в одній руці та коробкою чаю, наповненою прикрасами, в іншій.

«Цього разу я вийшов не для того, щоб змінити слово», — каже Скотт. «Я збиралася просто спробувати бути чудовою мамою для своєї маленької дитини, знову бути в моді, яка мені подобалася, і спробувати допомогти принести дохід нашій сім’ї».

Попит на її ювелірні вироби постійно зростав, але вона залишалася обережною, йдучи ва-банк у бізнесі.

«Я боявся, що вони подумають», — каже Скотт.

«Мати впевненість після невдачі — одна з найбільших проблем для підприємця».

Але імпульс для її продуктів продовжував зростати, незалежно від того, як мало вона намагалася представити, що повернулася у світ бізнесу.

«Це не я почав розповідати людям. Це були мої клієнти; це були мої найкращі друзі; це була моя сім’я», – каже Скотт.

Вона зрозуміла, що не стала невдахою з Hat Box — вона зосередилася на неправильному продукті. Це додало їй впевненості наступного разу зробити це краще.

Кнопка «Підписатися на журнал Foundr».

Якщо ви це побудуєте

Батько Скотта наказав їй ніколи не лякатися чоловіків у костюмах.

«Але я був, — каже Скотт.

У 2005 році компанія розвивалася, але Скотту було важко знайти інвесторів.

Скотт каже, що в ті часи до появи соціальних мереж венчурні капіталісти в Остіні переважно інвестували в технології, а не в предмети розкоші.

«Мені всі постійно говорили, що тобі потрібен ангел [investor]”, – каже Скотт. «І я подумав: «Де гуляють ці ангели?»

У той час, коли ще не з’явились онлайн-інвестиційні ресурси, особливо для жінок-підприємців, Скотт була змушена презентувати свій бізнес у залах засідань.

«Мені здавалося, що вони просто сміються мені в обличчя», — каже Скотт.

Один із її наставників сказав їй припинити витрачати енергію на пошук інвесторів і замість цього будувати найкращий бізнес.

«Вони сказали: «Якщо ви побудуєте це, вони прийдуть, і вони прийдуть агресивно».

Вона вирішила зосередитися на створенні найкращого бізнесу, який тільки могла, і ризикнула всім, щоб зробити Kendra Scott Jewelry успішною.

«Люди почали звертати увагу, і я більше не дзвонив їм», — каже Скотт.

Струсіть момент снігової кулі

Після трьох років створення успішного бізнесу Kendra Scott Jewelry Скотт був на межі ще одного провалу.

Тиск рецесії та втрати оптового бізнесу змусив її прийняти рішення, яке вона ніколи не вважала можливим: вона повернулася до роздрібної торгівлі.

Разом зі своєю командою вона розробила бізнес-план, зосереджений на ідеальному досвіді, який вони хотіли б отримати як роздрібного клієнта ювелірних виробів. Вони знали, що мають бути руйнівними, щоб магазини мали повне занурення, пригощаючи клієнтів кексами та шампанським, поки вони спостерігали за своїми прикрасами, створеними перед ними.

«Те, що ви робите, що лякає когось іншого, може бути магією», — каже Скотт. «Ця зміна, той момент «потрясти снігову кулю» змусив мене та мою команду по-іншому подумати про те, як ми збираємося вести бізнес».

Перехід на роздрібну торгівлю в розпал рецесії не злякав президента банку. Вона погодилася продовжити кредитну лінію. Натомість Скотт пообіцяв, що її нова модель відплатить удесятеро.

«Іноді сама віра інших людей дає тобі силу, про яку ти навіть не підозрював».

Скотт і її команда перемістили свої офіси над своїм першим роздрібним магазином в Остіні, щоб бути якомога ближче до клієнтів.

«Це був несхожий на будь-який досвід покупки ювелірних виробів, який будь-коли існував», — каже Скотт. «Це було схоже на нічний клуб».

Навколо кварталу почали вибудовуватися черги, оскільки все більше клієнтів віддавали перевагу Кендри Скотт. Магазини відкрилися в сусідніх Х’юстоні та Далласі. Навколо бренду панувала беззаперечна лихоманка ажіотажу.

«Я чув цей рев людей, сміх і громаду, і я думав: «Це працює», — каже Скотт.

Підпишіться на журнал Foundr

Leave a Comment