Hack Ambassador Growth від BURST Oral Care

Журнал Foundr публікує детальні інтерв’ю з найкращими підприємцями світу. Наші статті висвітлюють ключові висновки з обкладинки кожного місяця. Ми поговорили з Бріттані Стюарт, засновницею BURST Oral Care, про розвиток їхнього бізнесу за допомогою експертів-амбасадорів бренду. Читайте уривки з цієї глибокої розмови нижче. Щоб читати більше, підпишіться на журнал.

—————

Коли засновниця BURST Oral Care Бріттані Стюарт з’явилася на свій перший стоматологічний з’їзд, вона сподівалася залучити кількох амбасадорів бренду для електричної зубної щітки компанії. Вона та її діловий партнер Хаміш Хаят вважали, що зв’язок лише з п’ятьма чи десятьма людьми буде успішним. Натомість вони опинились прикутими до свого стенду, розпродаючи продукт і ламаючи програму для IOS, яку вони створили для отримання відгуків.

«Нас чинили натовпи, — каже Стюарт.

«Я не можу це пояснити, але це майже те саме, що відчуває рок-зірка, коли намагається покинути концерт».

Бізнес розпочався в 2017 році з кількох сотень тисяч доларів від трьох інвесторів-ангелів, і співзасновники збиралися зробити так, щоб кожна копійка була на рахунку. «Спочатку ми справді дбали про капітал, щоб не зіпсувати це», — каже Стюарт. На тому першому з’їзді вони орендували лише половину кабінки. Стюарт навіть надіслала їхній продукт поштою додому до Іллінойсу своїх батьків. Її тато привіз усе це на сайт і заощадив їм 500 доларів за отримання.

Протягом 12 годин вона та Хаят розмовляли зі стоматологами про їхній продукт на конференції в Чикаго. Ця подія заклала основу для бізнес-моделі, яка призведе до 100-відсоткового зростання в річному обчисленні з 2017 по 2019 рік. Стюарт і Хаят повторили свою стратегію, подорожуючи країною та спілкуючись безпосередньо з професіоналами.

«Протягом трьох років я відвідував усі конгреси в Америці, — каже Стюарт. «Кожні вихідні я був на стоматологічній конференції. Саме так ми створили масову спільноту, яка керувала цією компанією».

Окрім електричних зубних щіток, у BURST тепер є цілий ряд продуктів, у тому числі смужки для відбілювання зубів, зубна нитка для води та зубна нитка — усі вони доступні за передплатою та доставляються клієнтам додому. І все це розроблено з розумінням спільноти професійних послів.

Амбасадори як ще один шлях продажів

Купуючи одну із зубних щіток BURST у стоматолога, трапляються дві речі. По-перше, клієнт економить 30 доларів, використовуючи персоналізований код. Ця економія є великим стимулом купувати через професіонала. І ці професіонали в захваті від того, що можуть порекомендувати продукт, який хтось може отримати, не порушивши грошей.

По-друге, людина, яка продає зубну щітку, амбасадор BURST, отримує бали від продажу, або «корони». Ці бали також можна заробити за допомогою активності в соціальних мережах, реєстрації колег як амбасадорів і отримання великої кількості успішних рекомендацій щодо продуктів. Ці бали відстежуються за допомогою програми, і їх можна обміняти на продукти BURST або пряму оплату щотижня. Саме ця модель забезпечила експоненціальне зростання компанії. Щоразу, коли BURST додає одного амбасадора до своєї команди, це створює можливість для них охопити десятки потенційних клієнтів.

Хоча модель розподілу прибутку та винагороди за продаж продуктів може звучати як багаторівнева маркетингова компанія (MLM), веб-сайт швидко розвіює цю ідею. Перша покупка зубної щітки BURST коштує 20 доларів, які повертаються при першому продажу. У розділі поширених запитань для амбасадорів BURST використовує свій характерний невимушений бренд, щоб відповісти на запитання: «Ні, ні, ніколи! Ми не вимагаємо, щоб ви купували будь-який інвентар, і ви також не отримуватимете винагороду за створення команди чи наймання (у команді, партнері немає «я»)».

«По суті, у нас є власний маркетинговий канал».

У перші шість місяців розвитку амбасадори бренду були фактично єдиним маркетинговим каналом. «У нас ніколи не було реклами; у нас ніколи не було жодної маркетингової діяльності, окрім відвідування наших торгових виставок і надання повноважень нашим послам», — каже Стюарт. За перші два роки діяльності, до жовтня 2019 року, BURST розподілив 3,5 мільйона доларів своїм послам, 95 відсотків з яких – жінки. Станом на червень 2022 року в понад 1000 стоматологічних кабінетах працюють 30 000 амбасадорів BURST.

Амбасадори належать до категорії мікроінфлюенсерів. Вони створюють ажіотаж навколо продукту завдяки своїй взаємодії в Інтернеті. Цей вид реклами є надзвичайно ефективним, особливо коли компанія створює ексклюзивну онлайн-спільноту, як BURST, вимагаючи працевлаштування в галузі догляду за порожниною рота. Але BURST не зупинився на своїй спільноті амбасадорів, коли справа дійшла до інфлюенсерів. У міру того, як компанія зростала, вони почали інвестувати в рекламу, створюючи ще більший імпульс для свого і без того бурхливого бізнесу.

3 бізнес-поради від Бріттані Стюарт

«Люди весь час запитують мене: «Чи варто мені найняти інфлюенсера?» І я завжди кажу — якщо це відповідає тому, що ви робите. Чи впливає цей впливовий фактор на клієнта, якого, на вашу думку, ви маєте? І якщо відповідь не «Так», то це, мабуть, не дуже хороша інвестиція».

«Якщо ви постійно не ведете прямого та чесного діалогу зі своїм клієнтом або говорите йому речі, які не відповідають дійсності, я вважаю, що ви сучасний бренд. Ви тепер бренд; ти не вічний бренд».

«Ми досягли великого успіху, інвестуючи в просування кар’єри людей зсередини. Отже, це основоположне переконання нашого бізнесу — що ми будемо брати пристрасть до досвіду».

Підпишіться на журнал Foundr

Leave a Comment